INQUIERA PARA SABER
El título lo dice todo: inquiera para saber. Y sólo para saber. Usted puede saber si una pregunta va a ayudar a la conversación o si va a dañarla si se pregunta por qué la quiere formular. La única buena respuesta es ‘para saber’.
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NO HAGA DECLARACIONES DISFRAZADAS DE PREGUNTAS
De niños todos pronunciamos alguna vez las caprichosas palabras: ‘¿Ya llegamos?’ Usted sabe que aún no ha llegado, y sus padres saben que usted sabe, y por eso le responden en un tono tan caprichoso como el suyo. Lo que usted realmente quería decir era ‘Me siento inquieta’ o ‘Quisiera ya estar allá’, o ‘Este es un viaje muy largo para mí’. Cualquiera de esos comentarios hubiera atraído una respuesta más productiva de papá y mamá.
Esto ilustra una regla importante sobre la manera de inquirir: si no tiene una pregunta, no pregunte. Nunca vista una afirmación con traje de pregunta. Hacer esto crea confusión y resentimiento, porque estas preguntas suenan inevitablemente sarcásticas y a veces malintencionadas. Veamos algunos ejemplos de afirmaciones disfrazadas de preguntas:
‘¿Vas a dejar tan abierta la puerta de la heladera?’ (En vez de ‘Cierra la heladera, por favor’, o ‘Me desagrada que dejes la heladera abierta’).
‘¿Te resulta imposible fijarte en mí una sola vez?’ (En vez de ‘Me siento desairada’ o ‘Me gustaría que me pusieras más atención’).
‘¿Tienes que conducir tan rápido?’ (En vez de ‘Me siento nerviosa’ o ‘Me siento intranquila cuando no voy conduciendo’).
Nótese que estos ejemplos de afirmaciones disfrazadas se refieren, o bien a sentimientos, o bien a peticiones. Esto no debe sorprendernos. Compartir nuestros sentimientos o peticiones son dos cosas que a muchos nos cuesta trabajo hacer directamente. Pueden hacernos sentir vulnerables. Convertir lo que tenemos que decir en un ataque –una pregunta sarcástica- puede parecernos más seguro. Pero esta seguridad es ilusoria, y perdemos más de lo que ganamos. Decir: ‘Me gustaría que me pusieras más atención’, se presta más a producir una conversación (y un resultado satisfactorio) que ‘¿Te queda imposible fijarte en mí una sola vez?’).
¿Por qué? Porque en vez de captar los sentimientos o la petición subyacentes, la otra persona se centra en el sarcasmo y en el ataque. En lugar de enterarse de que usted se siente sola, la otra persona interpreta que usted piensa que ella es descuidada. El mensaje real no llega, porque la otra persona está distraída por la necesidad de defenderse. De hecho, lo probable es que responda también con sarcasmo: ‘Claro, cómo no, puedo fijar en ti UNA SOLA VEZ’. Y las cosas se deterioran de ahí en adelante.
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NO USE PREGUNTAS PARA CONTRAINTERROGAR
Otro error que nos pone en problemas es usar las preguntas para hacer agujeros en los argumentos de la otra persona. Por ejemplo:
‘Pareces creer que esto es culpa mía. Pero seguramente estarás de acuerdo en que tú cometiste más errores que yo, ¿no es cierto?’
‘Si es verdad que hiciste todo lo que pudiste para realizar la venta, ¿cómo explicas el hecho de que Karina pudo lograr la venta tan pronto, luego de que tú renunciaste?’
Estas preguntas son equivocadas desde el principio. Surgen del propósito de persuadir a la otra persona de que usted tiene razón y ella no, en vez de tratar de aprender.
Para usar constructivamente las ideas implícitas en estas preguntas, saque aparte las afirmaciones contenidas en las preguntas y expréselas –pero no como si fueran hechos. En lugar de afirmarlas como verdaderas, compártalas como preguntas abiertas o como percepciones, y pregúntele a la otra persona qué opina. En vez de presumir que se trata de un argumento que la otra persona ha pasado por alto, presuma que la persona HA pensado en él y que tiene una razón para contar una historia distinta. Usted puede decir, por ejemplo: ‘Entiendo que crees haber hecho todo lo que podías para hacer la venta. A mí esto me parece incongruente con el hecho de que Karina hizo la venta inmediatamente después que tú renunciaste a hacerla. ¿Qué piensas de esto?’
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HAGA PREGUNTAS ABIERTAS
Las preguntas abiertas son las que le dan a la otra persona mayor amplitud para responderlas. Extraen más información que las que se responden con sí o no o que las que ofrecen alternativas como: ‘¿Usted trataba de hacer A o B?’ En vez de eso, pregunte: ‘¿Qué estaba tratando de hacer usted?’ De este modo usted no dirige la respuesta o distrae el pensamiento de la otra persona con la necesidad de procesar las ideas de usted. Le permite dirigir su respuesta hacia lo que le parece importante a ELLA. Preguntas abiertas típicas son las variaciones de ‘Dígame más’ y ‘Ayúdeme a entender mejor…’
