Ninguno de nosotros puede evadir la realidad de las emociones. Éstas pueden anular la posibilidad de llegar a un acuerdo acertado.
Pueden convertir una relación cordial en una querella prolongada en la cual todos terminen lastimados, y pueden dar al traste con cualquier esperanza de un arreglo justo. ¿Por qué son tan complicadas las emociones?
Pueden desviar la atención de los asuntos sustanciales. Si usted o la otra persona se siente molesta, ambas tendrán que afrontar el problema de las emociones.
¿Debe abandonar el re cinto iracunda? ¿Disculparse? ¿Quedarse callada mientras echa chispas? ¿Su atención se desvía del objetivo de lograr un acuerdo satisfactorio y se concentra en protegerse a sí misma o en atacarla a ella?
Pueden dañar una relación. Las emociones sin freno pueden ser deseables cuando uno está enamorado. En una negociación, empero, menguan la capacidad de actuar sabiamente. Las emociones intensas pueden nublar sus pensamientos, con lo cual corre el riesgo de dañar su relación.
En un instante de ira, usted podría interrumpir los prolijos comentarios de un colega que estaba a punto de sugerir un acuerdo satisfactorio para ambos. Asimismo, debido al resentimiento, es posible que se vengue y guarde silencio la próxima vez que usted necesite su apoyo.
Pueden ser utilizados para aprovecharse de usted. Si usted hace un gesto negativo ante la propuesta de otro negociador o vacila antes de manifestarle sus intereses, estas reacciones observables dan pistas acerca de sus “verdaderas” inquietudes y vulnerabilidades.
Los negociadores que observan atentamente sus reacciones emocionales podrían darse cuenta de cuánto valora usted las propuestas, los temas y sus relaciones con ellos. Podrían utilizar esa información para aprovecharse de usted.
Si esos son posibles resultados de las emociones, no sorprende el hecho de que a un negociador le aconsejen que las evite por completo. Pero… hay que aprender a hacerlo, no es tan sencillo ni voluntariosamente simple, y en otra nota, veremos que también las emociones también pueden ser también un activo importante en cualquier tipo de negociación.
