—Por consiguiente, en la medida en, que ustedes den a los demás lo que quieren, ellos les darán a ustedes lo que quieren.
Así hablaba Bill Stilwell, del Management Institute de la Universidad de Wisconsin, resumiendo un cursillo de dos días acerca de la motivación y la persuasión.
Tomé un lápiz y anoté esta frase. Era uno de aquellos insólitos, valiosos y profundos retazos de perspicacia capaces de modificar el curso de la existencia de una persona.
Pensé que ojalá hubiera aprendido su significado años atrás.
¡En la medida en que des a los demás lo que quieren, ellos te darán a ti lo que quieres!
Ésta es la clave para persuadir, dirigir, motivar, vender, supervisar, influir, guiar a los demás… y conseguir que la gente haga cosas.
Si lee todos los libros, si asiste a todos los cursos, si dedica miles de horas a descubrir los secretos para influir en las ideas y el comportamiento de los demás, descubrirá usted que todo se puede resumir en esta frase.
¡En la medida en que des a los demás lo que quieren, ellos te darán a ti lo que quieres!
Parece increíblemente sencillo. Tal vez lo sea, si uno lo entiende realmente. Sin embargo, muy poco lo consiguen. Porque hay en la norma ciertos requisitos que es necesario conocer y poner en práctica antes de que ésta dé resultado. De otro modo, el principio parece actuar a la inversa: la gente se opone, actúa contra uno, hace las cosas que uno no quiere que haga.
Por ejemplo, se tiene que dar primero a los del más lo que quieren; entonces ellos te dan a ti lo que quieres. La mayoría de la gente actúa al revés:
Un hombre dice en su fuero interno: «Le regalaría a mi mujer una caja de bombones si ella se mostrara más afectuosa conmigo.»
Un jefe piensa que hay que alabar y reconocer el mérito de un empleado una vez éste haya realizado algún esfuerzo extraordinario.
«Empezaré a confiar en mis hijos cuando empiecen a sacar unas notas aceptables en el colegio», musita un padre.
« Sería más cordial con George si éste no fuera tan frío y gruñón», piensa Maude en silencio.
Un vendedor le dice al jefe: « ¡Daría cualquier cosa por conseguir como cliente a la empresa Flanex!»
Toda esta gente aplica la fórmula al revés.
El hombre tiene que regalarle primero la caja de bombones a su mujer; entonces recibirá más afecto.
El patrono tiene que alabar y reconocer primero el mérito del empleado para poder conseguir ‘de éste un esfuerzo extraordinario.
El padre tiene que expresar primero su confianza en los hijos; entonces ellos empezarán a traer mejores notas.
Maude tiene que ablandar primero a George; entonces la indiferencia y el mal humor de George se desvanecerán.
El vendedor tiene que mostrar primero entusiasmo; las ventas importantes llegarán luego solas.
Así funciona esta ley. Primero tienes que darles a los demás lo que ellos quieren; entonces ellos te darán a ti lo que quieres.
Como es natural, hace falta paciencia. Y algunas otras cosas.
Por ejemplo, saber qué quiere la gente. (Lo veremos en otros artículos).
Y saber cómo darle las cosas, que quiere. (También lo veremos después.) Ante todo hay que saber lo que quieres tú y lo que estás dispuesto a dar para conseguirlo. Eso lo vamos a analizar ahora mismo.
Porque, si lo que quieres es manejar y empujar a la gente para tu propia satisfacción, si quieres ha lagar tu orgullo ejerciendo poder sobre los que son vulnerables, si utilizas triquiñuelas para inducir a la gente a comprar lo que no necesita, si experimentas la necesidad de dominar o de someter a los demás (tal vez incluso a tu propia familia) y tratas de ‘pulsar ciertos resortes psicológicos para conseguir siempre salirte con la tuya… te has equivocado de guía práctica.
En efecto, a pesar del título esta guía no se refiere a los medios para conseguir algo, sino a cómo dar. Y amar. Y alcanzar el éxito. Más aún, alcanzar un éxito inmenso. Porque, si puedes conseguir que la gente ha cosas con gozo y armonía, ayudándola a desarrollarse y a ser más de lo que nunca haya sido, tienes uno de los más preciados tesoros que se pueden poseer. El mundo te necesita. Y está esperando para recompensarte en grado sumo con beneficios materiales y emocionales, para darte las cosas que tú deseas.
Habiendo un camino tan fácil, ¿por qué no lo siguen más personas para dirigirse adonde quieren ir? Probablemente porque hay una bifurcación en el camino. La gente seguirá una de las dos direcciones. Se preocupará tan sólo por lo que quiere o tan sólo por lo que quieren los demás, O lo uno o lo otro. O sus necesidades o las de los demás. Muchos individuos están tan obcecados con sus necesidades personales que apenas piensan en satisfacer las necesidades de los demás.
Mary sabe lo que quiere de su marido, pero nunca llega a entender del todo lo que él quiere.
El supervisor sabe que quiere que se ajusten los tornillos cuando pase la carrocería por la cadena de montaje, pero, ¿qué es lo que quiere el que se encarga de ajustar los tornillos?
Los padres saben cómo quieren que sus hijos crezcan, pero, ¿muestran el mismo interés por lo que quieren sus hijos (desde un punto de vista emocional)?
El vendedor tiene muchos deseos de vender la cocina, pero casi teme preguntarle al posible cliente acerca de lo que éste quiere, por temor a que el producto no se ajuste a sus necesidades.
Paul piensa que Jane no le ama tal como él quisiera ser amado. Es posible que ello se deba a que ha estado ciego a los deseos y a las necesidades de Jane.
El profesor quiere que el apagado y soñoliento adolescente se muestre más atento, pero, ¿qué quiere aquel desgarbado y joven ser humano? ¿Se ha prestado a ello la suficiente atención?
El problema estriba en eso. Todo el mundo quiere algo de otra persona y sufre una decepción cuan do no lo consigue.
¿Saben lo que ocurre entonces con frecuencia? La gente empieza a aplicar una versión inválida de la norma. Trata de castigar a la gente, lo cual es precisamente lo que la gente no desea, en un intento de conseguir lo que quiere.
La atmósfera se hiela cuando Mary no consigue de Frank lo que quiere. El supervisor reprende al obrero que ajusta los tornillos. Los padres regañan, castigan o profieren amenazas cuando sus hijos no se ajustan al modelo que ellos han forjado. El vendedor parlotea con desesperación cuando piensa que el presunto cliente no está muy convencido. «Es posible que Jane cambie de actitud si le doy un poco de celos», piensa Paul. Y el profesor amenaza, humilla y corrige, en un absurdo intento de despertar al adolescente de su letargo.
Ésta es por tanto la historia del ser humano en una sociedad altamente individualizada. Divorcios, divisiones familiares, cambios de trabajo, espíritus angustiados, carreras malogradas, sueños destruidos, vidas solitarias…, todo ello turbado por los inútiles esfuerzos encaminados a establecer relaciones con otras personas.
Averigua lo que quiere la gente.
Y después ayúdala a conseguirlo.
¡He aquí el medio de cambiar buena parte de nuestras situaciones angustiosas!
Es otra manera de describir la norma. O la primera parte de ella, es decir: “En la medida en que des a los demás lo que quieren…“
Fuente: «CÓMO HACER QUE LA GENTE HAGA COSAS«, Dr. Robert Conklin
