NO USE PREGUNTAS PARA CONTRAINTERROGAR
Un error que a menudo nos pone en problemas es usar las preguntas para hacer agujeros en los argumentos de la otra persona. Por ejemplo:
‘Pareces creer que esto es culpa mía. Pero seguramente estarás de acuerdo en que tú cometiste más errores que yo, ¿no es cierto?’
‘Si es verdad que hiciste todo lo que pudiste para realizar la venta, ¿cómo explicas el hecho de que Karina pudo lograr la venta tan pronto, luego de que tú renunciaste?’
Estas preguntas son equivocadas desde el principio. Surgen del propósito de persuadir a la otra persona de que usted tiene razón y ella no, en vez de tratar de aprender.
Para usar constructivamente las ideas implícitas en estas preguntas, saque aparte las afirmaciones contenidas en las preguntas y expréselas –pero no como si fueran hechos. En lugar de afirmarlas como verdaderas, compártalas como preguntas abiertas o como percepciones, y pregúntele a la otra persona qué opina.
En vez de presumir que se trata de un argumento que la otra persona ha pasado por alto, presuma que la persona HA pensado en él y que tiene una razón para contar una historia distinta. Usted puede decir, por ejemplo: ‘Entiendo que crees haber hecho todo lo que podías para hacer la venta. A mí esto me parece incongruente con el hecho de que Karina hizo la venta inmediatamente después que tú renunciaste a hacerla. ¿Qué piensas de esto?’
