Cinco Expectativas Básicas que generan muchas emociones
Cinco expectativas generan, para bien o para mal, muchas de las emociones que surgen en una negociación. Estas expectativas básicas son aprecio, afiliación, autonomía, estatus y rol.
Si usted aborda eficientemente estas expectativas, puede inducir emociones positivas tanto en usted como en otros. Como todo el mundo tiene estas expectativas, podrá utilizarlas de inmediato para generar emociones positivas.
Esto es cierto incluso si se está reuniendo con alguien por primera vez. Cosechará los beneficios de las emociones positivas sin tener que observar, rotular y diagnosticar la multitud de emociones siempre cambiantes, tanto suyas como de los demás.
Obviamente, el hambre, la sed, la falta de sueño o el dolor físico pueden generar sentimientos fuertes. Las expectativas básicas, sin embargo, se concentran en su relación con otras personas.
Como ilustra la Tabla 3, cada expectativa básica tiene que ver con la manera como usted se percibe en relación con ellas o como ellas se perciben en relación con usted.
Estas cinco expectativas no son completamente independientes unas de otras. Se combinan, se mezclan y se funden, pero cada una contribuye de una manera especial a inducir mejor el contenido emocional de una negociación que cualquiera otra expectativa básica individual.
Éstas se pueden comparar con los instrumentos que intervienen en el Quinteto para piano y vientos de Mozart.
Ningún borde afilado divide la contribución del piano, el oboe, el clarinete, el fagot y la trompa, pero juntos, los cinco instrumentos capturan mejor el tono y el ritmo de la música de lo que podría hacerlo cualquier de ellos individualmente.
Queremos que cada una de las expectativas básicas se satisfaga, no en exceso ni mínimamente, sino en un grado apropiado. Tres estándares sirven para determinar si nuestras expectativas están siendo abordadas apropiadamente. Sentimos que los demás están abordando nuestras expectativas de manera que son:
• ¿Justas? Un tratamiento justo es coherente con la costumbre, la ley, la práctica organizacional y las expectativas comunitarias. Nos sentimos tratados igual de bien que otros que se encuentran en circunstancias semejantes o comparables.
• ¿Sinceras? Un tratamiento sincero significa que lo que se nos está diciendo es cierto. Quizá no nos corresponde saberlo todo, pero no queremos que nos engañen. Cuando la otra persona aborda con sinceridad nuestras expectativas, su intención no es engañarnos o embaucarnos. Comunica lo que en verdad siente o sabe.
• ¿Consecuentes con las circunstancias actuales? Quizá sea poco razonable esperar que todas nuestras expectativas sean satisfechas en todas las circunstancias. Las normas cambian a medida que afrontamos los asuntos cotidianos o una situación de crisis. El tratamiento apropiado muchas veces es coherente con estas normas cambiantes.
La diferencia entre desestimar o satisfacer una expectativa básica puede ser tan importante como tener la nariz debajo o por fuera del agua.
Si, por ejemplo, usted no es apreciado o le parece que no está siendo tratado como colega, es posible que se sienta como si se estuviera ahogando, solo, no tenido en cuenta e incapaz de respirar.
Sus emociones responden y tiende en consecuencia a asumir un comportamiento de confrontación. Por el contrario, si se siente apreciado o incluido como colega, es como si estuviera nadando con la cabeza por fuera del agua.
Puede respirar con facilidad, mirar a su alrededor y se siente libre de decidir qué hacer y adónde ir. Lo acompañarán emociones positivas y, como resultado, tenderá a cooperar, a pensar creativamente y a ser confiable.
Utilice las expectativas básicas como lente y como palanca
El poder de las expectativas básicas se deriva del hecho de que se pueden utilizar tanto a manera de lente para entender la experiencia emocional de cada parte como a manera de palanca para inducir emociones positivas en usted mismo y en los demás.
Como una lente para percibir una situación con mayor
claridad y diagnosticarla
Las expectativas básicas se pueden utilizar a manera de lente para ayudarle a preparar, conducir y revisar la dimensión emocional de su negociación.
Prepararse para la negociación. Puede utilizar las expectativas básicas como una lista de verificación de las áreas sensibles que debe detectar en usted mismo y en otros.
¿De qué maneras podrían ser los demás sensibles a lo que usted dice o no dice acerca de su estatus? ¿Sentirá el negociador principal o el otro equipo que su autonomía está siendo vulnerada si usted revisa la propuesta actual sin consultarlo primero?
¿Cree que su sentimiento de afiliación ha recibido una afrenta cuando el resto del equipo se va a almorzar sin invitarlo a usted?
Conducir la negociación. Tener en cuenta las expectativas básicas le ayudará a percibir qué podría estar motivando el comportamiento de una persona.
Por ejemplo, podría darse cuenta de que el líder del otro equipo siente que no aprecian las numerosas semanas que pasó buscando apoyo interno para el acuerdo. Al darse cuenta, podrá adaptar sus acciones de modo tal que aborde esa expectativa.
El conocimiento de sus expectativas básicas puede contrarrestar gran parte de la inestabilidad que producen las emociones cuando se intensifican. Si la contraparte dice algo que lo enfurezca, le conviene no perder el control.
En vez de reaccionar frente al ataque que percibe en su contra, respire profundamente y pregúntese cuál de sus expectativas básicas está siendo menoscabada. ¿Está el otro negociador irrespetando su autonomía? ¿Está menospreciando su estatus?
Revisar la negociación. Al revisa una reunión, el repaso de las expectativas básicas le ayudará a comprender qué sucedió desde el punto de vista emocional.
Si la conversación se interrumpió porque su colega se salió airado del recinto, podría dedicar unos instantes a repasar las expectativas básicas para tratar de discernir qué podría haber producido la ira del otro.
Podría usar esta información para abordar la situación o con el fin de impedir que se vuelva a presentar. Si una reunión se desarrolló sorprendentemente bien, se pueden examinar las expectativas básicas para entender qué funcionó. Esto le serviría para elaborar su propia lista de prácticas óptimas.
Como una palanca para ayudar a mejorar una situación
Ya sea que sepa o no lo que una persona está sintiendo en ese momento y por qué, cada expectativa básica se puede utilizar como palanca para propiciar emociones positivas. Esto con frecuencia es más fácil que identificar cuáles de muchas emociones negativas se estimularon para determinar después qué hacer.
Se pueden decir o hacer cosas que abordan una de las áreas de expectativas básicas, dándole a un negociador más o menos estatus, afiliación, autonomía, aprecio y rol. De ahí resultan emociones positivas.
Usted también puede utilizar las expectativas básicas para orientar sus propias emociones en una dirección positiva.
Quizá pueda reducir la presión ejercida por una decisión importante recordándose que tiene autonomía para aceptar o rechazar un acuerdo con el otro equipo. O tal vez le sea posible elevar su propio estatus al compartir con otros alguna información o conocimiento pertinente.
Una razón importante para satisfacer proactivamente las expectativas básicas es evitar las intensas emociones negativas que se podrían generar si no se tuvieran en cuenta dichas expectativas.
(La alegría que sienten las personas cuando respiran no se compara con la angustia que experimentan cuando se están ahogando).
RESUMEN
Las expectativas básicas son necesidades humanas que revisten importancia para casi todas las personas en prácticamente todas las negociaciones.
En vez de tratar de afrontar directamente la cantidad de emociones que los afectan a usted y a otros, enfoque su atención en cinco expectativas básicas: aprecio, afiliación, autonomía, estatus y rol.
Puede utilizarlas como palancas para propiciar emociones positivas en usted mismo y en otros. Si tiene tiempo, también las puede utilizar a manera de lente para entender qué expectativa no se ha tenido en cuenta y para ajustar sus acciones con el fin de satisfacerla.
Las expectativas básicas son suficientemente sencillas como para usarlas de inmediato, y suficientemente sofisticadas como para emplearlas en situaciones complejas. Una negociación que implique múltiples partes y grandes intereses exige una mayor comprensión de las cinco expectativas básicas.
