Muchas personas creen que apreciar el punto de vista del otro equivale a estar de acuerdo con él. No es así. Esté usted de acuerdo con alguien o no, puede hallar mérito en su razonamiento y hacérselo saber.
Esto no significa que esté renunciando a la autoridad para decidir: de todos modos puede aceptar o rechazar las propuestas, y aumentar las probabilidades de que los dos puedan trabajar eficazmente.
Es factible entender las ideas u opiniones de otra persona, a pesar de que a uno le parezcan tontas o completamente equivocadas.
También es posible entender, por ejemplo, argumentos que en su opinión tienen peso y son importantes, y que merecen atención a pesar de que usted esté en desacuerdo con ellos o piense que otros factores pesan más.
Comunicar su comprensión es muy distinto de decir: “Estoy de acuerdo con usted” o “Haré lo que usted sugiere”.
Por ejemplo, un abogado puede entrevistar a un cliente y demostrar su comprensión de las dificultades emocionales que lo aquejan.
Esto no significa, sin embargo, que el abogado esté de acuerdo con todas las acciones u opiniones del cliente, pero sí que pueda apreciar las convicciones y los razonamientos subyacentes.
Para evitar los malentendidos, el abogado podría iniciar la conversación diciendo: “Quiero entender, realmente entender, más sobre su experiencia para que lo pueda representar bien. Quizá no esté de acuerdo con todo lo que usted diga o haya hecho, pero quiero que sepa que veo méritos en su punto de vista”.
También en el ámbito de los negocios ayuda apreciar la perspectiva del otro, sin que eso implique ceder frente a él. Veamos el caso de Mark, un talentoso gerente de una empresa automovilística, que sufría de la enfermedad de Parkinson.
A medida que la enfermedad fue avanzando, perdió la capacidad de hablar con claridad y de mantener el equilibrio. Se había caído varias veces en la oficina, pero por fortuna no se había hecho daño.
Mark tenía una relación de amistad con los directivos de la organización, y en especial con Pedro, el director ejecutivo de la región, cuya familia había pasado las vacaciones con la familia de Mark durante los últimos cuatro veranos. Mark sospechaba que los directivos querían que se jubilara prematuramente debido a su dificultad para comunicarse con los empleados.
Por su parte, él sólo quería retirarse parcialmente. Le encantaba su trabajo, pero quería pasar los inviernos con su esposa en su casa de playa. No quería, por ningún motivo, que la alta gerencia le impusiera unilateralmente las condiciones de su salida.
En vez de plantear demandas a los directivos y correr el riesgo de convertir la situación en una confrontación, Mark utilizó el poder del aprecio. Concertó una reunión privada con el director ejecutivo y dijo:
‘Pedro, gracias por sacar tiempo para reunirnos. He estado reflexionando sobre cómo manejar mi vida laboral ahora que esta enfermedad está empezando a afectar mi capacidad de comunicación.
‘Hemos sido buenos amigos desde hace mucho tiempo y estoy seguro de que es difícil para ti ver cómo me está afectando la enfermedad. Sé que quieres lo mejor para mí y cerciorarte de que yo no me sienta demasiado tensionado.
‘También supongo que, como director ejecutivo de la región, también tienes que pensar en qué es lo mejor para la empresa. Quieres que el personal cumpla eficientemente con sus responsabilidades diarias.
‘De modo que imagino que esta situación es difícil para ti. Quería sentarme a conversar contigo y, sin compromiso, simple mente pensar en algunas posibles opciones’.
Con estas palabras, Mark demuestra su comprensión del punto de vista de Pedro sin conceder nada. Más bien, reconoce que Pedro quiere lo mejor para él pero que también tiene responsabilidades profesionales que debe contemplar.
Estas frases le infunden un tono positivo a la conversación y aumentan las probabilidades de que se llegue a un acuerdo que satisfaga los intereses de Mark, de Pedro y de la compañía.
(Fragmento de “Las Emociones en la Negociación: cómo ir más allá de la razón en la planificación y desarrollo de las negociaciones”, Roger Fisher, Editorial Norma).
