Fuente: «Las Emociones en la Negociación«, Roger Fisher y Daniel Shapiro
Aunque con frecuencia se piensa que las emociones obstaculizan una negociación —y, en efecto, pueden hacerlo—, también pueden constituirse en un importante activo.
Nos pueden ayudar a lograr el propósito de nuestra negociación, ya sea que se trate de buscar maneras creativas de satisfacer intereses o de mejorar una relación tambaleante.
El presidente Carter utilizó el poder de las emociones durante las históricas negociaciones de paz entre Israel y Egipto. Invitó al Primer Ministro de Israel, Menajem Beguin, y al Presidente de Egipto, Anwar el-Sadat, a Camp David. Su meta era ayudarles a los dos líderes a negociar un acuerdo de paz.
Al cabo de trece largos días, el proceso de negociación estaba a punto de suspenderse. Los israelíes veían pocas posibilidades de llegar a un acuerdo.
Ya en ese momento Carter había invertido mucho tiempo y energía en el proceso de paz.
Podría fácilmente haber manifestado su frustración, quizás advirtiendo a Beguin que debía aceptar su más reciente propuesta “o de lo contrario”…
Sin embargo, una actitud de confrontación podría haber instado a Beguin a abandonar definitivamente el proceso de negociación. Asimismo, existía el riesgo de que se dañara la relación personal entre ambos líderes.
En vez de eso, Carter tuvo un gesto que produjo un fuerte impacto emocional. Beguin le había pedido fotografías autografiadas de Carter, Sadat y él mismo para llevárselas a sus nietos.
Carter personalizó cada fotografía con el nombre de los nietos del primer ministro israelí.
Cuando las conversaciones se estancaron, Carter le entregó a Beguin las fotos. Beguin vio el nombre de su nieta en la primera fotografía y lo pronunció en voz alta. Sus labios temblaron.
Miró todas las fotografías y leyó el nombre de cada uno de sus nietos. Él y Carter hablaron quedamente sobre los nietos y sobre la guerra. Fue un punto decisivo en la negociación. Más tarde, ese mismo día, Beguin, Sadat y Carter firmaron el Acuerdo de Camp David.
Esta conversación sincera entre Carter y Beguin no habría ocurrido si la relación entre ambos no hubiera sido muy buena. Beguin discutió temas difíciles con Carter sin oponer resistencia ni abandonar el recinto.
El trabajo preliminar de establecer emociones positivas permitió que se entablara una conversación no amenazante sobre diferencias serias.
Este trabajo preliminar no “sucedió” simplemente. Requirió, justamente, trabajo. Trabajo honesto. Carter y Beguin empezaron a establecer una buena relación de comunicación desde su primer encuentro, más de un año antes de la negociación.
Se reunieron en la Casa Blanca, en donde Carter invitó al primer ministro israelí a conversar francamente y en privado acerca del conflicto del Medio Oriente.
Algunos meses después, Carter y su esposa invitaron a Beguin y a su esposa a una cena privada, en la cual hablaron sobre sus vidas personales y tocaron incluso el tema del asesinato de los padres y el único hermano de Beguin en el Holocausto.
Más tarde, durante la negociación en Camp David, Carter manifestó su interés por el bienestar de las dos partes. Por ejemplo, antes de que Beguin se reuniera con Sadat por primera vez en Camp David, Carter le dijo a Beguin que Sadat iba a plantear una propuesta agresiva; le advirtió que no reaccionara bruscamente.
Carter no quería que la negociación fracasara, y tampoco querían eso ni Beguin ni Sadat. A todos les interesaba “ganar”, y las emociones positivas entre Carter y ambos líderes ayudaron a que las negociaciones avanzaran.
En una negociación, ya sea internacional o cotidiana, las emociones positivas son esenciales. Lo pueden beneficiar a usted de tres maneras importantes.
Las emociones positivas facilitan la satisfacción de intereses importantes. Las emociones positivas con respecto al otro reducen el temor y la sospechas, lo cual cambia la relación de adversarios a colegas.
Al trabajar hombro a hombro para resolver las diferencias, ambos se vuelven menos recelosos. Puede ensayar nuevas ideas sin el temor de que el otro se aproveche de usted.
Con emociones positivas, se sentirá motivado a hacer más. Las cosas se realizan de manera más eficiente y usted y los demás trabajan conjuntamente y con un compromiso emocional más fuerte.
Escuchará con una actitud más abierta y estará más dispuesto a conocer los intereses de la contraparte, lo cual propicia un resultado mutuamente satisfactorio. Como consecuencia, es más probable que su acuerdo perdure en el tiempo.
Las emociones positivas pueden mejorar una relación. Las emociones positivas le pueden proporcionar el deleite intrínseco que produce una interacción de persona a persona.
Disfrutará la experiencia de negociar y los beneficios personales de la camaradería. Podrá hablar tranquilamente, sin temor a que le lancen un ataque personal que desvíe su atención del tema.
Esa misma camaradería puede hacer las veces de red de seguridad. Le permite estar en desacuerdo con otros, a sabiendas de que incluso si la situación se pone tensa, las dos partes estarán presentes al día siguiente para afrontar las dificultades.
Las emociones positivas no necesariamente aumentan el riesgo de que se aprovechen de usted. Aunque las emociones positivas pueden ayudarle a llegar a un acuerdo mutuamente satisfactorio, existe el peligro de que se sienta tan a gusto en la negociación que haga concesiones poco sabias o actúe con un exceso de confianza.
Nuestro consejo es no inhibir las emociones positivas sino más bien revisar el asunto con la cabeza y la intuición antes de tomar decisiones. Antes de comprometerse con un acuerdo, cerciórese de que satisfaga sus intereses. Apóyese en patrones de justicia. Conozca la alternativa que tiene cada persona a un acuerdo negociado y utilice sabiamente esa información.
