Empezamos nuestra carrera de persuasores en la propia cuna, desde la que comunicamos nuestras más urgentes necesidades antes, incluso, de empezar a hablar. Por eso la primera lección que aprendemos acerca de la vida es que tenemos capacidad para lograr que las cosas se hagan.
Esta capacidad adopta una forma muy específica llamada persuasión. Y siempre funciona de la misma manera, tanto en la guardería como en el consejo de administración.
La persuasión es una transacción de mente a mente en la que el orador/persuasor transmite un mensaje al oyente.
El mensaje, normalmente, transmite hechos. El oyente recibe ese contenido y su mente lo procesa. Y ahora el oyente ve o cree algo nuevo. Esto provoca una emoción que le impulsa a la acción.
El bebé chilla. El padre o la madre oyen el mensaje y empiezan a sentir presión. El o ella coge al bebé, lo abraza, y le dice algo como ¿qué puedo hacer por ti?, ¿qué acción debo tomar?
Ésta es la prueba de fuego de todo discurso persuasivo: es eficaz y funciona sólo si conduce a la audiencia hacia la acción.
Incluso cuando los objetivos del persuasor son muy limitados —como lograr la aprobación para una tesis, un cambio de actitud, una lealtad / más intensa, mostrar que existe una oportunidad allí donde nadie la ha visto antes—, incluso en esos casos en que el orador busca un objetivo de muy poca acción, la finalidad del persuasor es colocar al oyente o al interlocutor del diálogo en el camino que conduce a la acción.
En último término, la prueba de fuego será la misma: ¿el orador ha logrado que se haga algo?
En las empresas complejas divididas por funciones y conocimientos (las grandes empresas), los hombres y las mujeres que ascienden son quienes logran hacerse notar, primero dentro de su esfera y luego más allá de las fronteras departamentales o funcionales.
Consiguen ambos fines por medio de las técnicas de persuasión, a base de ser algo más que un simple ejecutor del trabajo, a base de proyectar su personalidad, y a base de demostrar que su plan es el adecuado.
La capacidad de persuasión es el elemento más notable para el éxito en la carrera de muchas personas de reconocido éxito; y también es el elemento más notablemente ausente en las carreras de muchas personas inteligentes y de gran talento que nunca harán efectivo todo su potencial.
