A partir de una investigación reciente, en la Universidad de Harvard, se encontraron los siguientes cuatro errores más comunes acerca de la forma de persuadir:
Intentar presentar el caso de frente con fuerte intención de vender.
Es el enfoque «John Wayne». Este enfoque hace que los potenciales opositores tengan algo contra lo cual luchar desde el principio. Ofrece un blanco fácil para que otros le disparen y seguramente lo harán. ¡Pruébelo y verá!
Resistirse a un «acomodo».
Muchos consideran acomodo como rendición. Sin embargo es esencial para la persuasión. Los acomodos pueden llevar a soluciones mejores y más sostenibles. Al no aceptar acomodos, los persuasores ineficaces envían el mensaje de que la persuasión es una calle de una sola vía. Pero la persuasión es dar y tomar. Rara vez un persuasor logra cambiar el comportamiento de otra sin alterar el propio.
Pensar que el secreto está en grandes argumentos.
Los argumentos son solo parte del proceso. La credibilidad del persuasor, su habilidad de crear un marco de beneficios comunes, su conexión en el nivel emocional adecuado y su uso de lenguaje vívido es lo que hace que el argumento cobre vida para el otro.
Suponer que persuadir es un esfuerzo de un solo intento.
Persuasión es un proceso, no un evento. Es difícil llegar a una solución común en el primer intento. Se requiere escuchar al otro, probar posiciones, desarrollar posiciones nuevas, incorporar acomodos y seguir probando. Suena difícil porque lo es. Los resultados lo justifican.
