Saber escuchar: el secreto para una buena negociación
Muchos problemas de comunicación al negociar pueden ser atribuidos a la falta de entrenamiento específico para escuchar bien. Para oír bien usted debe entender las intenciones de su cliente o su oponente, lo que dice entre líneas y no solamente lo que usted quiere oír. Con cada nueva frase usted debe preguntarse: «¿Por qué me está diciendo esto? ¿Cómo piensa él que reaccionaré? ¿Estaba él siendo honesto?”, etc.
Los mejores negociadores indiscutiblemente son los mejores oyentes. ¿Por qué existe esta correlación? Cuando ellos están negociando, prestan mucha atención a la entonación, ritmo, altura y demás detalles de la voz. Los negociadores con experiencia además observan atentamente los signos no verbales y analizan si estos son coherentes con lo que se está conversando.
TRES PECADOS CAPITALES QUE PERJUDICAN EL ENTENDIMIENTO DEL MENSAJE DE SUS INTERLOCUTORES
1- Primero, algunos acreditan que negociar es simplemente un acto de persuasión y para estos persuadir significa hablar más que su interlocutor. Ellos piensan que hablar es una postura activa y oír algo pasivo. Olvidan que es mucho más difícil persuadir a otras personas cuando usted no sabe lo que realmente las motiva.
2- El segundo error grave es prepararse demasiado para aquello que usted quiere hablar y estar pensando en eso cuando su cliente u oponente está hablando. Perdemos informaciones valiosas y parecemos desligados de que está aconteciendo en la mesa de negociaciones. No se preocupe tanto de lo que va a hablar, ya llegará su momento. Preocúpese más de lo que se está hablando en ese momento y cuáles son las informaciones que están siendo liberadas.
3- El tercer problema está en los filtros y prejuicios que todos tenemos y que no nos permiten oír aquello que no queremos escuchar.
CONSEJOS PARA QUE USTED ESCUCHE MEJOR
- Esté motivado para oír. Sabiendo que al escuchar mejor usted tendrá mejores resultados en la negociación, la recompensa es obvia y debe motivarlo sin dificultades.
- Si necesita hablar, haga preguntas. Su objetivo es conseguir información más detallada y asimismo confirmar los hechos que usted ya conoce. Una vieja estrategia de los negociadores con experiencia es hacer una pregunta para la cual ellos ya conocen la respuesta. De esta manera ellos pueden descubrir si el otro lado está siendo sincero o si está mintiendo.
- Preocúpese de la comunicación no verbal. Observe si lo que se está diciendo es compatible con el mensaje que el cuerpo de su interlocutor envía. Si usted no cree mucho en eso, haga un pequeño test. Pida a alguien que no sabe mentir que le mienta a otra persona. Observe como la mentira no persuade, pues no existe ninguna credibilidad en aquello que está siendo dicho. Las palabras dicen una cosa, pero las facciones y la inflexión de la voz dicen otra. Para ejercitar esta habilidad, vea una película sin volumen, intentando entender lo que está pasando sólo por las reacciones de los personajes.
- Deje a su opositor contar su historia primero. Después de oír con atención, haga su presentación sin liberar informaciones innecesarias, concentrándose solamente en lo que es relevante para ese caso.
- No interrumpa a su interlocutor cuando esté hablando. Esta recomendación parece muy básica, sin embargo fíjese y vea si de vez en cuando usted no lo está haciendo. Además de ser mal educado, usted estará interrumpiendo un preciado flujo de información. Aunque lo que se está diciendo no sea verdad, quédese tranquilo, déjelo terminar y después haga los comentarios que estime pertinente.
Fuente: Proyecto de Negociación de la Universidad de Harvard
